Hace ya unos meses que salió al mercado un libro que no debiera pasar desapercibido, para nadie en estos tiempos de crisis, en que todas las relaciones se transforman, se llenan de dificultades o se quiebran, a veces, de forma irreparable. Formas de estafa globalizadas, han difundido por el mundo del mercado la sospecha y su hermana gemela la desconfianza. La ambición desmedida y el engaño para la obtención de beneficios inmediatos sin importar el perjuicio de quien lo sufre, han hecho palidecer el fundamento mismo del mercado: la confianza de que, en la transacción, el beneficio será mutuo. “Recuperar la confianza de los mercados” se ha vuelto objetivo primordial en la política de Europa. Recuperar las claves humanas y humanitarias del proceso es condición previa para volver a establecer el marco distendido de un mercado en que el intercambio sea contento y beneficio mutuos.
Que nuestro día a día se hace negociando es verdad palmaria en la que ni reparamos. Hace años era escándalo en Lingüística aplicada a la enseñanza del español aquello de que, el significado del léxico en el diccionario estaba muy bien, pero era en la conversación donde el significado se “negociaba” y ello tenía importancia capital para la enseñanza de los idiomas. Es decir: abrir la boca para hablar es ya negociación. Quizá antes de abrirla, hallamos ya razones para dar forma de negociación adecuada al intercambio, observando el atuendo, la gestual, la mirada, el “pirsin” o el tatuaje y aún, el calor, la humedad, la fortaleza o debilidad de la mano que nos saluda.
El libro se titula “NegociArte. Ideas para llegar a acuerdos” y su autor es hombre de dilatada experiencia en la enseñanza del arte de negociar a miles y miles de directivos empresariales. Porque negociar no puede ser sólo una técnica, sino un Arte que, como todo arte, implica inteligencia-técnica y sensibilidad. Y si la técnica se aprende con facilidad, el arte requiere sensibilidad que podría reducirse a ciertas condiciones humanas innatas pero educables. Hay gente que nunca será negociadora. Hay gente para la que negociar es un juego de habilidad en el engaño, y la hay que se toma muy en serio la humanidad de la persona que se encuentra delante y con la que quiere establecer una relación comercial de interés mutuo: comercial sí pero poniendo el acento sobre el color humano que tiene toda transacción. Porque quiere no sólo que el otro quede satisfecho, sino convertirlo en cliente/amigo que confía en la persona y la casa que esa persona representa como comerciante. Fernando Bringas Trueba ha escrito un pequeño gran libro que abre sobre ese mundo complejo del comercio un sin fin de ventanas por las que pueda entrar el aire limpio, el decoro, la confianza y el afecto ¿por qué no?
Donde el engaño y sus secuelas (frustración, remordimiento, humillación, etc.) tenían asiento, la mirada limpia, honesta y bienhumorada, la consideración respetuosa y amable (no fingida) del otro y la voluntad de beneficio que no se hace en perjuicio del otro, sino satisfaciendo hasta donde sea posible sus necesidades y aún deseos deben imponerse como pautas de conducta de un comercio que ha generado técnicas deshumanizadas, harto frecuentemente.
Como en la pragmática lingüística, se da por supuesto la relevancia y la cooperación; se da por supuesto en el intercambio comercial, que todo lo que atañe a las necesidades humanas es relevante y que el cliente que quiere satisfacerlas está dispuesto a cooperar en el diálogo, que se establece sobre el objeto de la compra/venta con el fin de ver todas sus cualidades y en qué medida le satisface o no. Ni en este proceso ni en ningún otro, debe aparecer la sombra del engaño, porque lo que se quiere, además del éxito en el mismo, es fortalecer una relación humana coloreada con la sinceridad que es el primer gesto amistoso que fidelizará al cliente. Escuchar con atención e identificar las necesidades es ejercicio delicado pero necesario; rehuir el conflicto estableciendo como campo de entendimiento la amabilidad, no exenta de firmeza, y la sinceridad en las propuestas; planificar adecuadamente objetivos y estrategias flexibles que tengan en cuenta la singularidad humana del cliente y no pierdan de vista la axiología ética personal y social que uno vive; conseguir un clima en que la cooperación del cliente le ayude a comprender las cualidades o virtudes del objeto; poner en positivo dificultades que podrían modular a la baja esas cualidades que tienen su lado menos útil o interesante… etc. todo ello pondrá marca humana en las relaciones comerciales que pueden ser vistas como arte gratificante por cualquier directivo de empresa, comercial bancario, representante de automóviles o mozo de ferretería.
En el periódico solemos dar la bienvenida a una nueva novela (cientos a diario) a un libro de poesía o (horror!) al nuevo disco de cuatro mandagueros que quieren vender cuatro sandeces a las que han puesto música. Pero este libro...
El arte de negociar que pone por delante menos el negocio que el hombre con el que se establece relación comercial, debería ser conocido por todos, porque nuestro día tiene muchos momentos de negociación, desde la más básica cuando hablamos o leemos que entramos en el negocio de los significados, a la más compleja de tipo bancario, pasando por las comerciales donde elegir es sopesar calidades y precios. Leer y aprender a mirar con nuevos ojos lo que hacemos cada día es de interés para todos los que nos movemos en ese inmenso ágora, donde todo puede comprarse y venderse, salvo lo humano que es patrimonio personal sagrado.
Sabemos que todo tiene su técnica. Lo que yo no sabía es que además, en el momento de negociar, podemos poner a prueba nuestra sensibilidad para el otro (siempre misterioso) que nos mira desde sus grandezas y limitaciones desde su ingenuidad o desconfianza, desde su sinceridad, su gusto por la mentirijilla o su cinismo. Una sencilla compra puede ser un gran ejercicio de sagacidad, de benevolencia, de tolerancia o de enérgico “no” cuando uno se enfrenta a la mala fe.
Como ves amigo lector “Negociarte” es algo más que un libro de autoayuda. El léxico es generosamente sencillo (el autor rehúye tecnicismos propios de explicaciones sofisticadas para universitarios); la claridad expositiva meridiana se acompaña de un minucioso orden de asuntos y prioridades; ante los ojos del lector pone un campo humano que ha sido siempre gris para tanta gente desde el siglo XIX ; y, en fin, la experiencia humana de la bondad en la actividad cotidiana genera un fuerte atractivo, mucho mayor, que el que despiertan tantas novelas.
